Pensá más en los beneficios que ofreces. Si imaginamos que tu web funciona como una tienda abierta 24/7, para que tus ventas aumenten y las conversiones sean cada vez más pensá que debe captar la atención de tus potenciales clientes y, para eso, tiene que estar enfocada no en lo que a vos te gustaría sino en lo que ellos quieren.
Y la clave para eso es ofrecerles beneficios, no productos.
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¿Beneficios o características? La diferencia está en la conversión
Hagamos de cuenta que necesitas comprar algo específico (todos alguna vez recurrimos a internet para esto).
Escribís en el buscador lo que necesitas. La ventana se llena de un montón de sugerencias, sitios webs y anuncios que, usando de puntapié tu búsqueda, te ofrecen la mejor solución (según cada uno de ellos). Pasas de un link a otro, comparando información. Precio, tamaño, calidad.
Pero… ¿qué es lo que te convence para comprarle a uno y no al otro? ¿Qué es lo que determina tu decisión si al buscar algo en particular, a fin de cuentas, los productos pueden resultar muy parecidos entre sí?
Muchas veces lo primero que hacemos es leer las fichas de producto de las tiendas online o páginas de venta, comparando varias hasta decidirnos por una. Y sin embargo estoy segura de que no terminás comprando un producto porque su ficha era la más completa o detallada.
Ahora… ¿qué pasa cuando no estás buscando comprar nada…y lo terminas haciendo? ¿Qué es lo que te impulsa a empezar un curso, contratar un servicio o comprar tal producto que ni siquiera sabías que lo querías?
Lo que nos mueve siempre es el deseo. Lo que creemos que vamos a sentir al comprar eso que queremos.
No vende productos o servicios, sino la experiencia que se vive con ellos
Las características solo definen el producto. Son datos técnicos informativos.
Si solo das una lista larga y detallada de medidas, materiales, formas de confección, términos y condiciones, lo más probable es que no haya a simple vista nada que diferencie lo que vos ofreces de otras miles de ofertas en el mercado digital.
En cambio, los beneficios son una consecuencia de esas características. Resaltan lo que el producto provoca, el bienestar, satisfacción o utilidad que da al tenerlo.
Lo principal es que aprendas a identificar esa dimensión intangible. Es decir:
• Experiencias positivas que da usarlo/adquirirlo.
• Mejoras que puede provocar en la vida de quien lo adquiera.
Es muy importante que demuestres empatía y te pongas en el lugar de tu cliente. Porque es una persona que tienen una necesidad que está buscando saciar y su elección siempre va a estar atravesada por un deseo.
Ese valor o deseo puede tener muchas aristas.
Ahorrar tiempo o dinero. Ser feliz. Hacer amigos. Obtener respeto de sus pares. Mejorar su salud. Cuidar a sus seres queridos. Aumentar su autoestima. Cumplir un sueño. Adquirir tranquilidad. Mejorar su aspecto físico.
Las posibilidades son infinitas. Es tu deber saber cuáles son las que lo interpelan a la hora de clickear en el botón de compra…o no.
Beneficios, motivaciones y ventajas
Ahora te voy a contar cómo identificar cuáles son esos beneficios que tu potencial cliente obtendrá al elegir tu propuesta por encima de las otras mil opciones que seguro encontró para solucionar el mismo problema.
Es primordial que primero diferencies tres aspectos de tu producto o servicio:
• Las características, que es lo que suele aparecer como descripción técnica. Es bueno que destaques las principales para que el comprador sepa de qué se trata. Pero no centrarte solo en ellas.
• La ventaja competitiva: qué es lo que lo diferencia de todas las otras opciones posibles.
• Beneficio: esa ventaja en tu diferencial que trae aparejada una mejora en la vida del futuro comprador.
Lo mejor para empezar es que puedas hacer una lista con todas las características de tu producto y servicio. Identificá a cada característica con una ventaja. Y, por último, ligá a esa ventaja el beneficio.
No te olvides de SABONE
Para hacerlo más práctico te recomiendo que utilices esta regla nemotécnica. SABONE es una fórmula que te ayudará a detectar las posibles motivaciones de una compra. A cada una, una vez descubierta la ventaja preguntale “¿y entonces qué?”. La respuesta será el beneficio que estás buscando descubrir.
S : SEGURIDAD : Garantía, no sentir miedo, preocupaciones.
A : AFECTO : cariño, amor, amistad, filiación.
B : BIENESTAR : confort, mejor nivel de vida, salud, comodidad.
O : ORGULLO : vanidad, amor propio, autoestima, prestigio.
N : NOVEDAD : estar al día, moda, tendencia, moderno.
E : ECONOMÍA : mejor rendimiento, ahorro, ganancias.
Conclusión: contá una buena historia
Muchas veces pasa que los productos son todos muy parecidos, pero tenés que valerte del diferencial de tu producto o servicio. Y si además lográs identificar qué motivará esa compra y hacer que tu potencial se identifique con tu propuesta, lo más probable es que te compre.
Las características pueden servir como argumento, pero los beneficios son los que concretan la venta.
No es lo mismo que te describa como es el grano de café, cuánto tiempo tardaron en cosechar y tostarlo, qué procesos químicos tuvo hasta llegar al frasco que compraste en el supermercado, a que te cuente la calidez que podrías sentir en la comodidad de tu casa con una taza caliente de ese café en tus manos acurrucada en tu sillón favorito una tarde de lluvia.
Ahí estará la diferencia entre solo vender o justificar una compra.