La mayoría de los emprendedores o dueños de negocio cometen un error que les hace perder muchas (muchas) ventas.
En este artículo te cuento cuál es y cómo evitar caer en la misma trampa.
Por lo general, cuando recién comenzás un negocio, te toca hacer de todo: brindar el servicio o hacer el producto, publicar en las redes, escribir tu página web, controlar la facturación…
Con respecto a los textos (para Instagram, tienda online, correos, y más), es muy probable que continúes escribiéndolos “así nomás” por un tiempo… hasta que te enterás del poder que tienen.
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¿Cuál es el error que cometen todos los emprendedores cuando hablan de su oferta?
Ya sea que vendas productos físicos, infoproductos o servicios personalizados, hay muchas probabilidades de que estés cometiendo este error: querer vender hablando de las características de lo que ofrecés.
Puede que ahora mismo, después de leerme, estés pensando “pero Luciana, ¿cómo vendo si no es hablando de lo que vendo?”
El error no es que hables de lo que vendés, porque ahí estás en lo cierto: para vender, tenés que hablar de lo que vendés (valga la redundancia).
El problema reside en cómo hablás de eso que vendés.
Te invito a pensar un segundo con unos ejemplos claros:
¿Cuántas personas creés que eligen un psicólogo por sus posgrados, másteres o investigaciones académicas?
¿Cuántas personas creés que compran una cartera por la marca de los cierres o el grosor de la tela?
¡Muy pocas, por no decir ninguna!
Grabate esto a fuego:
Las personas compran beneficios, no características técnicas.
Cuando alguien se decide por una opción de todas las que le ofrece el mercado, conscientemente o no, lo hace por una razón: está convencida con los beneficios que recibirá; cree que eso es lo que necesita, lo que solucionará su problema, lo que está buscando.
Si, por ejemplo, yo quiero comprarme una cartera que tenga un cierre antirrobo, no me va a servir que me digas solamente de qué material es o cuál es la marca.
Me servirá que me digas que, gracias a su material, es un cierre resistente, por lo que es seguro y a prueba de hurtos, “pickpockets” o “carteristas” (depende de cómo hable tu cliente ideal).
¿Ves la diferencia? La idea no es que dejes de hablar de tu producto o servicio, sino que lo hagas enfocándote en los beneficios que sus características le ofrecerán a quien lo compre.
Los beneficios: la clave para vender más
Sí… Los beneficios.
Como siempre digo, la venta es un resultado de muchos factores, como el precio, la atención, la estrategia integral, y los textos, entre otras cosas.
Aun así, que tu potencial cliente entienda de primera mano qué beneficios o soluciones le dará tu producto o servicio es un paso muy (¡muy!) importante a la hora de acercarnos cada vez más al momento de la compra.
Esto es simple: las personas no quieren perder tiempo. Si no entendieron qué les vas a brindar en el primer contacto, ¡se van! No importa cuán lindo sea tu logo o qué bien esté diseñada la página web.
Las personas están apuradas.
Y no van a gastar tiempo en intentar entender qué es lo que vendés, si les servirá o no. ¿Tus textos no son claros? Listo, se fueron. Y perdiste una(s) (cuantas) venta(s).
La clave para tener éxito y aumentar las ventas de tu emprendimiento está en vender beneficios.
¿Cómo convertir las características de tu producto o servicio en beneficios?
Primero, quiero que entiendas esto: detrás de una característica, siempre se esconde uno (o más) beneficio.
Lo que hace una característica es describir y definir el producto o servicio con datos técnicos que informan cómo y de qué está hecho, entre otras cosas.
Los beneficios, en cambio, son una consecuencia de las características, dicen lo que el producto o servicio puede hacer o solucionar, la utilidad o satisfacción que brinda.
Ahora bien, ¿cómo descubrir esos beneficios?
- Hacé una lista de todas las características, detalles técnicos y propiedades que tiene tu producto o servicio. Todas. ¡Todas! Podés hacer este ejercicio en un cuadro de columnas tituladas: “Característica” // “Ventaja” // “Beneficios”.
- Encontrá una ventaja a cada una de esas características que anotaste.
Por ejemplo, el peso o el tamaño puede ser una característica, si es que vendés productos. Si pesa poco o menos que los de la competencia, la ventaja es que es un producto ligero o liviano.
- ¿Y entoces qué? Esta es la pregunta que tenés que hacerte para completar la columna 3: encontrar el beneficio. Te va a facilitar muchísimo encontrar el real beneficio de esa característica que estás “desglosando”.
Seguimos con el ejemplo de arriba: la computadora que vendés pesa 1,300 kg, lo que significa que es una computadora portátil liviana, lo que significa que se puede transportar en una mochila sin que provoque dolores de espalda o inconvenientes para llevarla de un lado a otro.
Acá te dejo un ejemplo de la tabla que te comenté arriba:
Recordá siempre: ponete en el lugar de tu cliente.
Esta técnica sirve tanto para vender productos como servicios.
En caso de que haya especificaciones técnicas a las que realmente no le veas un beneficio concreto, pero considerás que es necesario que el potencial comprador esté al tanto, podés colocarlas en un lugar más secundario.
TIP EXTRA1: Ordená los beneficios estratégicamente, según las motivaciones, problemas e intereses de tu cliente ideal.
TIP EXTRA2: Cuando hayas escrito los beneficios, releelos y fíjate si todos responden, directa o indirectamente, a una o más de las grandes motivaciones de compra. Algunas de ellas son:
- Ahorrar dinero.
- Ahorrar tiempo.
- Mejorar la salud.
- Disfrutar más de la vida.
- Ser feliz.
- Tener la casa de sus sueños.
- Dormir tranquilo todas las noches.
- Obtener respeto y reconocimiento.
- Bajar de peso / alcanzar el cuerpo perfecto.
- Aumentar la autoestima.
En conclusión
Es fundamental que, como dueño de negocio, entiendas que a tu cliente no le importa el producto o servicio que vendés, le importa qué le va a provocar, cómo le va a solucionar un problema que tiene (o la vida).
Para aumentar tus ventas, tenés que empezar a conectar desde lo emocional con tu público objetivo.
La clave es hacer visible los beneficios de tu oferta, y especialmente el que te diferencia del resto de la competencia.
Pensá: ¿Qué es lo que más puede valorar tu potencial cliente de lo que ofrecés?
Recordá, cada vez que escribas y edites algún texto para tu negocio (especialmente los de tu sitio web), que:
El beneficio es lo que conecta con el deseo interior del cliente y lo motiva a actuar.
¿Ya estás aplicando estas técnicas en tu negocio?
Tengo otro artículo te va a ayudar a potenciar los textos de tu negocio en redes sociales. Leelo acá.