En este artículo te voy a hablar de cinco herramientas que ayudan a que una persona termine de decidir si comprar un determinado producto o servicio; es decir, son recursos que te ayudarán a eliminar la fricción, dudas y miedos que tiene una persona antes de comprar, por ende, aumentarán tus ventas.
A estas herramientas la podés encontrar con diferentes nombres: sesgos cognitivos, hashtags psicológicos, resortes de venta, recursos de venta y quizá alguno más…
Yo las llamaré “recursos de venta”; hay varios, y son tendencias del ser humano a actuar en función de ciertas emociones.
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¿Para qué sirven?
Básicamente, te harán vender más.
Te ayudan a darle a tu potencial cliente ese empujón que le falta para concretar y comprar (facilita la toma de decisión).
Cuando escribimos textos con copywriting, lo que estamos buscando es que la persona realice una acción, entonces es fundamental que a la hora de escribir un texto persuasivo tengas en cuenta algunos de estos recursos de venta.
¡Ojo!
Esto no se utiliza para manipular y vender algo que no es bueno (vender humo). Si estás convencido de que tu producto o servicio le va a ayudar a ese potencial cliente, podés utilizar estas herramientas para que se termine de decidir.
Vamos a ello:
Hay dos que te los voy a presentar juntos y son: la escasez y la urgencia.
Ya está en la esencia del ser humano darle demasiado valor a los productos/servicios escasos, ya sea porque hay poca cantidad o porque están disponibles por poco tiempo.
Esto hace que, cuando quedan pocas unidades o hay poco tiempo para comprar un producto, el ser humano tienda a concretar la compra.
Entonces ¿cómo aplicar este recurso?
Si tenés un producto y te quedan pocas unidades, es importante que lo comuniques; ya sabés que eso te servirá para ayudar a la persona a que termine de concretar la compra. También podés usarlo para hacer una promo por tiempo limitado; si realizás un descuento por tres días y le ponés fin a la promoción, esto también te hará vender más. Por algo los Ciber Monday, Black Friday, etc. venden tanto.
Lo importante es no mentir: si realmente te quedan 3 unidades, comunicalo; si es mentira NO, porque te puede traer el efecto opuesto.
Ejemplo:
“Últimas tres unidades”
“40% OFF hasta el x/x”
“Descuento por tiempo limitado”
“Cupos limitados: solo 10 lugares disponibles”
El tercer recurso de venta que voy a mencionar es el de la singularidad.
A todos nos gusta sentirnos especiales y exclusivos.
Entonces, lo que tenés que lograr con la comunicación de tu negocio es hacer sentir especial a tu cliente en todo momento.
Y si vendés un producto o servicio de edición limitada, o con algo particular, también lo tenés que comunicar; eso hará sentir especial a la persona y comprará por ese motivo, por ser la única o una de las tres personas que tiene tal producto de edición limitada.
Ejemplo:
Si vendés productos artesanales con diseños exclusivos: comunicalo.
Si vendés un libro podés decir que a las primeras tres personas que compren se lo enviás firmado.
O podés agregar algún detalle o bonus para quién compre primero tal producto o servicio.
El cuarto es el de la curiosidad.
La curiosidad se utiliza como “gancho”; gracias a la curiosidad, las personas realizan acciones. Desde la comunicación digital se utiliza mucho en los asuntos de los e-mails para lograr que la persona lo abra, o en los titulares para lograr que la persona lea un artículo o página de venta.
Como ya dije, nunca engañar ni mentir; si, por ejemplo, utilizo la curiosidad en un asunto de e-mail, que puede ser: “Estas son las 3 claves que te ayudarán a vender más, ¿aún no las conocés?”
Puede que la mayoría de las personas abra ese correo porque les da curiosidad saber cuáles son esas 3 claves, pero dentro del correo esas 3 claves tienen que estar; no podemos usar como gancho la curiosidad y dentro del correo irnos de tema, porque nunca más una persona abrirá un correo tuyo ni confiará en tus textos.
La curiosidad también se usa mucho para vender. En una página de ventas, más allá del titular, a lo largo de la página se pueden ir poniendo textos como “quedate hasta el final que te cuento lo mejor”, o “más adelante te develo un secreto”; el hecho de no mostrar el producto o servicio 100% también puede ayudar a la venta.
El quinto y último recurso que voy a presentar es la autoridad.
Es importante que la persona que está por comprarte confíe en tu marca o negocio. Para ello, debés mostrarle confianza: contale por qué vos sos el negocio/marca ideal para vender tal o cual producto, por qué tienen que confiar en vos.
Para lograr que la persona confíe en que sos bueno en lo que estás vendiendo, lo ideal es mostrar tus títulos, trayectoria, conocimiento en el tema, si tuviste algún cliente conocido, cuántos clientes confiaron en tu producto o servicio…
Algo muy útil acá son los testimonios o aportar información de valor, cuánto más aportes y a tu cliente le sirva, más va a confiar en vos.
Todas estas herramientas sirven para potenciar tus ventas, pero hay una que tiene que estar por sobre todas y es la HONESTIDAD.
Si vendés un producto o servicio que no aporta el valor/solución que prometiste en tus textos, tu negocio al final puede morir, porque usar recursos de venta para ayudar a la toma de decisión de compra de algo que no es lo que prometiste, cavará tu propia fosa.
Así que, utilizá estos recursos pero con total honestidad y seguro vas a vender más.
¿Ya los conocías? Contame en un comentario…
2 respuestas a “5 potentes herramientas que te ayudarán a vender más”
Gracias!! Comienzo en este mundo con el curso de Javi pastor. Espero que este sueño sea real!
Hola Manuel, bienvenido y éxitos 🙂