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¿Debés publicar los precios de tus productos o servicios? Descubrilo acá

Blog17 de abril, 2020

“El precio es lo que se paga. El valor es lo que se obtiene”.
Warren Buffett

Hace un tiempo me pidieron que hablara de este tema y acá estoy. Publicar o no publicar los precios de tus productos o servicios en tu web o tienda online, esa es la cuestión. Quizá pensás que la respuesta es sencilla, pero la realidad, y como todo en la vida: DEPENDE.

En este artículo te voy a contar lo que pienso acerca de si publicar o no los precios, y esto es mi criterio como resultado de mi aprendizaje y experiencia.

Allá vamos.

¿Publicar los precios de tus productos o servicios sí o no?

En principio, dividamos en dos: productos y servicios. Esto es, principalmente, porque considero que hay bastante diferencia entre ambos casos.

Publicar precios en tu web

Productos: ¿publicar o no publicar los precios en tu tienda web, marketplace y redes sociales?

Si hablamos de productos, para mí la respuesta es más simple y es “sí”: publicá los precios en tu tienda online, Facebook o Instagram.

¿Por qué?

Cuanto menos fricción y molestias le generes a tu potencial cliente, mejor; entonces, si una persona está buscando comprar un par de zapatillas, abre 4 tiendas online y 3 de ellas tienen precio y la tuya no… La primera que va a cerrar es la tuya, y va a comparar entre las otras tres, simplemente  porque tiene que hacer un paso menos: se evita consultar el precio.

¿Alguna vez te pasó de ir a un supermercado y que algo no tenga precio, y si no estás con demasiado tiempo/ganas ni te tomás el trabajo de consultar y terminás no llevándote ese producto?  Bueno, imaginate que en un supermercado nada tuviera precio, y tuvieses que preguntarlo por cada cosa que quisieras…. ¿Cómo sería para vos esa experiencia de compra? Yo creo que, la próxima, no volvés a ese supermercado.

Por otro lado, es probable que también, si no ponés el precio en tu tienda, te hagan muchas consultas, y eso tampoco sería rentable para vos.

Brindar la mejor experiencia de usuario posible está por sobre todas las cosas.

Así que, a modo de conclusión: yo no pondría en tela de juicio si poner o no poner precio a los productos. Lo pondría de todas maneras, le generás menos fricción a tu potencial cliente, le brindás una experiencia de compra amena (algo que va a sumar cada vez más) y te ahorrás el tiempo que te llevaría responderle a cada persona que te pregunte el precio de algún producto.

Servicios: ¿publicar precios?

Ahora pasamos a los servicios; y acá sí, hay más “cuestiones” a  tener en cuenta.

En principio, la decisión depende de estos factores:

  • Temperatura de las personas que llegan a tu web. Cuando hablo de temperatura del público hago referencia a cuánto conoce esa persona acerca de tu servicio y de vos como marca. Una persona fría es una persona que no te conoce de nada, y en el otro extremo, una persona caliente es alquien que está a punto de comprarte o ya te compró alguna vez. Y en el medio, obviamente, están los tibios.
  • Precio de lo que vendés: depende de si es un servicio de bajo costo o premium, y también varía un poco en base a tu precio en relación al del mercado.
  • Si querés usarlo como un filtro.

Te voy a explicar lo que pienso teniendo en cuenta estos tres factores, que para mí son los más relevantes a la hora de decidir.

Para ser más explícita, voy a dividir la respuesta según la temperatura de la persona que esté leyendo esa página de ventas de tus servicios.

Si es una persona fría, es decir, si atraés tráfico desde Google Ads o Facebook Ads, lo más probable es que esas personas que llegan a tu página de ventas no te conozcan de nada.

Si tenés un servicio cuyo precio es menor a US$400 y es un precio competitivo en el mercado (quiero decir, ni muy barato ni muy caro en relación a tu competencia), en este caso lo mejor es poner el precio ya que, como comenté en los productos, si una persona está buscando precios y de golpe abre tres webs y la tuya no tiene, y encima no te conoce, no va a perder tiempo preguntándote.

En cambio, si tenés un servicio cuyo precio tiene un valor de US$500 o US$600 para arriba, en este caso lo más efectivo será cerrar la venta a través de una videollamada. Por eso, sería mejor no publicar el precio e invitar a la persona a conversar; ahí vas a poder explicarle todo el valor de tu servicio, se van a conocer y generar un vínculo, y luego le decís el precio.

Si tu servicio ronda en esos números, puede que la persona vaya al final de la página, vea el precio y luego no lea la página de ventas, entonces no sabe qué valor va a recibir por ese precio, o quizá la lee igual, pero ya con los 900 dólares en la cabeza.

En cambio, a través de una llamada, tenés más espacio para mostrarle todo lo que tenés para ofrecerle, y recién ahí le comentás el precio, pero ya lo va a mirar con otros ojos, y vas a tener más probabilidades de cerrar la venta. Esto aplica a servicios de diseño y creación web mayores a 700 dólares, programas de coaches y psicólogas, mentorías, programas de negocios, etc.

La situación es distinta para un tráfico más caliente, es decir, cuando buscás que a la página de venta aterricen personas que ya te conocen porque te siguen en tus redes, porque son suscriptores o, incluso, porque te han comprado algo más económico.

La verdad es que, en estos casos, no interesa tanto el precio, porque vas a tener a la persona bastante fidelizada; entonces, si es un servicio o infoproducto de bajo costo, poné el precio, así pueden comprarlo sin fricción.

Ahora… Si tenés un servicio del estilo premium y creés que es mejor cerrar la venta a través de una llamada, no pongas el precio en la web. A las personas les cuesta menos tener una llamada con vos porque ya te conocen, entonces lo mejor es decir el precio en la llamada.

Para terminar, y como excepción a lo que comenté, puede que quieras usar el precio como filtro (el tercer factor que mencioné que influía en si ponerlo o no en la web).

¿Qué significa usarlo como filtro? Evitar que ciertas personas te consulten.

Si querés filtrar para no tener tantas llamadas, podés poner que tus servicios van entre tal precio y tal otro, o a partir de tal precio, así la persona que no puede pagarlo de entrada ni solicita hablar con vos.

Si sos una persona que brinda un servicio premium, con un valor elevado y solo atiende a personas referidas, en este caso, te conviene poner el precio en tu web para evitar consultas y no perder tiempo.

Ahí sí; ponés “mi servicio cuesta 5000 dólares”, y solo referidos o personas muy dispuestas a trabajar con vos te van a consultar.

Conclusión

Como todo en esta vida, habrá excepciones. Todo lo que te cuento es desde combinar mi experiencia con los conocimientos que fui adquiriendo a lo largo de este tiempo.

A mí, y a varias personas, nos pasó de cerrar más ventas si se le dice el precio a la persona luego de haber tenido una llamada.

Por otro lado, lo que te aconsejo es que sigas estos lineamientos, pero si ves que en tu caso no funciona del todo, cambies de estrategia hasta encontrar lo que mejor le funcione a tu negocio.

Ahora contame ¿tenés puestos los precios en tu web?


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